Главный ключ к лучшему будущему - Вы сами

Каталог статей

Главная » Статьи » Мои статьи

как отвечать на вопросы и возражения
Работа с аудиторией (часть 2): 
как отвечать на вопросы и возражения 
Дмитрий Устинов

Ряд читателей прислали свои варианты ответов на поставленный в предыдущем выпуске «футбольный» вопрос, лучшие из которых можно сейчас увидеть.

Напоминаем, что мы тренируем свою креативность в правдивых ответах на животрепещущий вопрос, на который российским журналистам отвечал еще великий Пеле:

- Когда сборная России станет чемпионом мира по футболу?
- Когда сборная Бразилии чемпионом мира по хоккею…

Только мы поставили этот вопрос в несколько другой форме:

- Почему наши футболисты никак не могут стать чемпионами мира по футболу? 

Правильные ответы:
Футболистов зачастую тренируют слабые отечественные тренеры, в отличие от сильных зарубежных.
Большинство мальчишек сейчас играют не в футбол, а в компьютерные игры – откуда взяться великим футболистам? 
Даже если есть желание, нет достаточного количества приличных футбольных секций для всех начинающих мальчишек.
В отличие от России, в Бразилии дети еще не знают, что такое «симуляторы», «бродилки» и «стратегии» и по-прежнему гоняют мяч на пляжах, обеспечивая приток способной молодежи в национальные команды.
Климат холодный (см. выше), в результате у нас играют в футбол 5-6 месяцев, а в Бразилии – круглый год. Где будет мастерство выше?
Судью на мыло. Не любят нас в Европе и во всем мире, и поэтому, как только мы высовываемся, арбитры засуживают и не дают выигрывать ключевые матчи.
Отсутствует психология победителей, нет настоящей веры в свои силы, каковой не занимать странам-грандам футбольного мира.
Нет дисциплины в команде, лень, тусовочная жизнь и развлечения мешают полному использованию потенциала.
Нулевой патриотизм. У нас уже нет великой чести умирать на поле за свою страну, как в других странах, а деньги уже перестали игроков стимулировать, миллионом больше, миллионом меньше...
Стабильно не везет в решающие моменты, футбольный бог все равно родился в Бразилии и помогает не нашей команде.

И все эти ответы правильные, везде есть причинно-следственная связь.

С удовольствием съем этот материал, распечатанный на толстом картоне, если наша сборная все-таки совершит чудо, но думаю, кто-то из нас, или сборная, или автор, до этого момента не доживет. 

В историю науки вошел случай со студентом, который дал множество правильных ответов на единственный вопрос на экзамене по физике:

- Каким образом можно измерить высоту здания с помощью барометра?

Первый ответ. Нужно подняться с барометром на крышу здания, спустить барометр вниз на длинной веревке, а затем втянуть его обратно и измерить длину веревки, которая и покажет точную высоту здания.

Второй ответ. Подняться с барометром на крышу и бросить его вниз, замеряя время падения. Затем, используя известную формулу, по времени падения вычислить высоту здания.

Третий ответ. Выйти на улицу в солнечный день и измерить высоту барометра и его тени, а также измерить длину тени здания. Затем, по пропорции, определить высоту самого здания.

Четвертый ответ. Взять барометр в руки и подняться по приставной лестнице, прикладывая барометр к стене здания и делая отметки. Сосчитав количество этих отметок, и умножив это количество на размер барометра, получить высоту здания.

Пятый способ. Привязать к барометру шнурок и, раскачивая его, как маятник, определить величину гравитации у основания здания и на его крыше. Из разницы между этими величинами, в принципе, можно вычислить высоту здания.

Шестой способ. И, пожалуй, лучший. Взять барометр с собой, найти управляющего и сказать ему: «Господин управляющий, у меня есть замечательный барометр. Он ваш, если вы скажете мне высоту этого здания».

Звали этого студента с нестандартным мышлением – Нильс Бор, будущий великий физик.

Еще раз озвучим главный, на данный момент, тезис: 

Истина – понятие многовариантное.

Для тех, кто не любит умных слов, сформулируем этот тезис еще проще:

Все можно объяснить как угодно!

Для тренировки нестандартного мышления и развития креативности в ответах на вопросы предлагаю следующее упражнение. 

Упражнение «10 причин». Берете главные события из своей жизни и далее за две минуты находите не менее 10-ти причин, приведших к нему. Например:
рождение,
окончание института,
поступление на работу, 
увольнение с работы, 
свадьба, 
развод, 
опять свадьба,
ссора с женой,
сломанная нога,

Другой вариант – берете события из последних новостей и опять находите 10 причин на каждое. Например:
кризис, 
выборы, 
плохие дороги,
наводнение, 
падение самолета,
падение доллара,
смерть чиновника, 
Новый Год,
и другие события... 

Больше 10-ти причин – можно, меньше – читайте этот материал сначала еще раз.

 

Манипуляции с вопросами 

 

- Правда ли, что скрипач Иванов выиграл 1000 дол. в лотерею?
- Правда, но только не скрипач Иванов, 
а монтер Петров, и не 1000 дол., а 100 руб., 
и не в лотерею, а в домино, и не выиграл, а проиграл…!

Слово «манипуляции» в нашей культуре осуждаемо, но, если эта манипуляция работает на вас, значит, это хорошая манипуляция… Еще будут главные приемы, но здесь коротко разберем несколько предварительных методов, которые могут пригодиться в случаях диалога с публикой. 

Подставной вопрос. Уместно, если на встрече с публикой используются записки из зала. Вы берете записку, разворачиваете, читаете мысленно текст корявым почерком:

- Почему Вы такой дебил? 
И громко вслух говорите:
- Вот меня тут спрашивают – как вы добились таких успехов? Отвечаю, во-первых, природное трудолюбие…

Разумеется, весь диалог на подставных вопросах не построишь, но можно их использовать в начале и в конце выступления. В начале, чтобы задать нужный позитивный стиль диалога с публикой, а в конце, чтобы на мажоре закончить.

«Меня часто спрашивают…». Это вариант предыдущего метода. Если записок из зала не предусмотрено, вы вполне можете сами озвучивать желательные вопросы. Именно по этому принципу – «меня часто спрашивают, как правильно жить…?». Спрашивают вас об этом или не спрашивают, никто проверить не может, а нужную тему вы задали. Варианты:

- В перерыве меня спросили…
- На прошлой встрече я получил вопрос…
- Недавно мне задали вопрос…

Главное, делать это уверенно, глядя ясным взором в зал, тогда никто об этом лукавстве не догадается.

Подсадная утка. Посадить своего человека – это хороший метод, чтобы создать нужную атмосферу в зале. Вы всегда можете дать ему слово, он задаст хорошее начало, сможет возвратить вопросы в выгодное русло и закончит домашней заготовкой. Люди – существа, склонные к подражательству, какой стиль общения задается, на такие вопросы они и провоцируются. Если задаются корректные вопросы, большинство людей настраиваются на доброжелательную волну и даже недоброжелатели не решаются противоречить общему настроению. Если же задаются вредные и язвительные вопросы, коллективное сознание начинает провоцироваться на сопротивление и желание поглумиться.

Прогнозирование вопросов. Очень хорошо, если вы догадываетесь, какие именно вопросы крутятся в голове у потенциальной аудитории. Тогда либо самостоятельно, либо с помощью доверенного лица желательно потренироваться перед выходом в свет – зафиксировать вопросы на бумаге и проиграть ситуацию вживую, найти оптимальные ответы. И лучше пройтись не только по доброжелательным вопросам, но и по худшим вариантам, самым острым и вредным, чтобы быть готовым к любому развороту событий.

Начало ответа с общих слов. Можно сказать, с «буфера» в несколько фраз перед содержательной частью ответа. Вполне годиться для того, чтобы найти мысль, пока она еще не пришла. Долго молчать и делать паузу больше чем три секунды – нежелательно, это будет ассоциироваться с незнанием и растерянностью. Если же вы начинаете хотя бы с общих слов – то вроде ответ уже пошел, сейчас и до сути, мол, дойдем:

- Спасибо за вопрос, действительно, я и сам часто об этом задумываюсь, это имеет большое значение… Очень хорошо, что мы подняли эту проблему, особенно в наше непростое время... Меня часто об этом спрашивают, не вы первый задаете подобный вопрос, это действительно очень важно…

Не сказав ничего, мы в этом потоке сознания заполнили нежелательную паузу, продемонстрировали свой твердый голос и уже начали отвечать. Это сигнал аудитории, что все в порядке, вы не потеряли уверенности, ждите, ответ сейчас будет. Этот буфер помогает не зависать и собраться с мыслями – и действительно, как правило, приходит и содержательная часть ответа. Человеческое сознание так устроено, что если мы на публике не молчим, а хоть что-то говорим, то сознание, можно сказать, разогревается и все-таки находит хоть какой-то ответ. По крайней мере, вероятность этого больше. А чем дольше молчишь, тем сложнее столкнуть мысль с мертвой точки, поэтому молчание далеко не всегда золото.

Переспрашивание. Это просьба повторить вопрос, поскольку вы его не очень услышали или не очень хорошо поняли. Это хороший прием, если вопрос действительно был задан слабым голосом и не все могли его расслышать, а также, если вопрос путаный и маловразумительный. Как правило, второй раз человек задает его более четко и внятно. И главное, пока оппонент или слушатель формулирует вопрос заново, у вас есть время уже начать думать об оптимальном ответе.

«Вы хотите спросить…» Вы можете и сами повторить вопрос вслух, громко и четко, в этом будет читаться ваше уважение к аудитории. Во-первых, вы опять приобретаете время подумать над ответом, а во-вторых, вы можете сформулировать вопрос чуть более выгодно для себя, просто слегка сместив акцент в ключевых словах. 

«Лопух, Лопух, почему молчишь…» Иногда вызывает удивление, почему политик, телеведущий или другой публичный человек так хорошо смотрится на конференции или во время диалога с залом, пока не вспомнишь, что современная техника позволяет незаметно разместить в ухе миниатюрный наушник и тогда, одна голова хорошо, а несколько – еще лучше. Помниться, такой вопрос был задан на пресс-конференции президенту Путину: 

- Почему Вы так хорошо всегда отвечаете, нет ли какого секрета? 
Он умело обратил этот вопрос в шутку:
- Это как в том фильме – Лопух, Лопух, почему молчишь…?

Однако этот прием вполне имеет право на существование в ответственных ситуациях. И действительно, когда надо в условиях цейтнота реагировать, оперировать фактами, цифрами, аргументами, доводами, привлечь мозги помощников это не грех, а насущная необходимость. 



Источник: http://redirect.subscribe.ru/psychology.oratormanipul,20789/20091022091005/n/m15490555/-/www.ustinow.ru
Категория: Мои статьи | Добавил: alexbest (31.10.2009)
Просмотров: 1625 | Рейтинг: 2.0/2 |
Всего комментариев: 0
Имя *:
Email *:
Код *:
Среда, 23.09.2020, 10:13
Приветствую Вас Гость

Форма входа

Категории раздела

Мои статьи [98]

Поиск

Наш опрос

Оцените мой сайт
Всего ответов: 43

Друзья сайта

  • Официальный блог
  • Сообщество uCoz
  • FAQ по системе
  • Инструкции для uCoz
  • Статистика


    Онлайн всего: 1
    Гостей: 1
    Пользователей: 0