Главный ключ к лучшему будущему - Вы сами

Каталог статей

Главная » Статьи » Мои статьи

Как привлечь внимание покупателя
Эта лучшая из игр - Продажи!. Как привлечь внимание покупателя 

 
Доброго времени суток!


Сегодня попробуем поговорить о такой важной вещи, как привлечение внимания покупателя. Действительно, как быстро и полностью завладеть его вниманием?

Почему я вдруг вспомнил об этом? Просто потому, что – как я уже писал пару выпусков назад - я сейчас полностью «перебираю» свою систему продаж.. как владелец столетнего «москвича» в сотый раз перебирает какой-то древний агрегат своего «скакуна». А при этом занятии иногда начинаешь обращать внимание на детали, которых раньше не очень-то и замечал. Не замечал и потому, что проблемными они не ощущались.
Однажды я проходил очередное собеседование у потенциального работодателя. И собеседующая задала мне странный вопрос: «Вот Вы – специалист по продажам. Вы входите в кабинет клиента, здороваетесь, а он уткнулся в экран компьютера и на Вас не обращает внимания. Что Вы будете делать?». Честно говоря, меня всегда развлекали такие вопросы. Они подразумевают, что у тебя на каждую ситуацию должен быть жестко заданный, заученный наизусть алгоритм действий. 
Для меня естественным ответом на подобные вопросы является: «Если мне надо, чтобы он обратил на меня внимание, я сделаю что-нибудь, чтобы он обратил на меня внимание. Хотя, возможно, мне и не придется ничего делать – достаточно будет немного подождать».
Но разве такой ответ удовлетворит профессионального специалиста по персоналу?
- Скажите конкретно, что Вы будете делать в такой ситуации?
Ладно, попытка №2.
- Понимаете, мои действия будут определяться конкретной ситуацией: что это за человек, в каком контексте мы встречаемся, каковы мои цели, есть ли ограничения по времени… от множества факторов, которых я сейчас и не вспомню… может быть, я вообще ничего не стану делать, а просто уютно устроюсь подремать у него в кресле…или разложу бумаги у него на столе и займусь своими делами…откуда мне знать?

Вижу – ответ не принят. Понимаю, что у этой хорошей девочки где-то в учебнике написаны все правильные ответы, и мне их не угадать вовек. И еще понимаю, что в этой компании я работать не хочу.

Нет, действительно, как можно спрогнозировать свои действия в ситуации спонтанного реагирования, имеющей бесконечное число возможностей? Если, например, на тебя нарочито не реагируют, а тебе хочется кофе, можно открыть дверь в приемную и заказать «мне, пожалуйста, чашечку кофе, а Петру Ивановичу… Петр Иванович, Вы будете кофе или чай?». Вообще-то, много чего можно сделать полезного для себя в такой ситуации. И чем свободнее, спокойнее и уверенней будет твое поведение, чем неожиданней, тем лучше. Он своим демонстративным поведением хочет выбить тебя из колеи, а в итоге – вылетает из нее сам. 

Что еще нужно?

Вот так я и думал, пока не прочитал в книге Р.Бэндлера и Д.Л.Валля «Технология убеждения» следующий отрывок

Только он носил с собой книгу, и когда он открывал ее на первой странице, там были деньги, небрежно засунутые за обложку, так что когда он открывал ее, они разлетались повсюду. Это был его этап номер один – привлечение внимания. Затем он переворачивал страницу, а там был портрет Эрнеста Хемингуэя, и он смотрел на него и говорил: «Эрнест Хемингуэй умер!» Довольно просто, не так ли? И знаете, люди смотрели на портрет, а он продолжал: «А когда Эрнест Хемингуэй умер, - он переворачивал еще одну страницу, - он оставил свою семью без гроша, ни с чем, на улице, без средств к существованию. У вас есть семья, и вы можете умереть!». Люди ахали, а он якорил эту реакцию.

Вот это да! Вот это привлечение внимания, вот это начало контакта!
Я представил себе эту картину и понял, что этот продавец действительно продавал страховки подавляющему большинству тех, с кем встречался. Ну как, после такого начала, не купить страховку?
Вопрос теперь вот в чем: можем ли мы эту идею как-нибудь адаптировать под свой товар, под своих покупателей? 



До следующего выпуска!
Пишите.
С уважением,
Константин Ряполов.
k.ryapolov@mail.ru



Источник: http://win.mail.ru/cgi-bin/readmsg?id=12525975060000000555
Категория: Мои статьи | Добавил: alexbest (30.10.2009)
Просмотров: 3849 | Комментарии: 2 | Рейтинг: 3.0/1 |
Всего комментариев: 1
0
1 Kisksnanyww   [Материал]
http://nashe-stroitelstvo.ru/ - http://nashe-stroitelstvo.ru
http://TOBACCO24.RU/ - http://TOBACCO24.RU
http://myartikle.ru/ - http://myartikle.ru
http://kulinar-profi.ru/ - http://kulinar-profi.ru
http://basetea.ru/ - http://basetea.ru

Имя *:
Email *:
Код *:
Среда, 23.09.2020, 09:54
Приветствую Вас Гость

Форма входа

Категории раздела

Мои статьи [98]

Поиск

Наш опрос

Оцените мой сайт
Всего ответов: 43

Друзья сайта

  • Официальный блог
  • Сообщество uCoz
  • FAQ по системе
  • Инструкции для uCoz
  • Статистика


    Онлайн всего: 1
    Гостей: 1
    Пользователей: 0