Главный ключ к лучшему будущему - Вы сами
Каталог статей
| Главная » Статьи » Мои статьи |
Не под одну гребенку…
| Вообще-то, я с трудом себе представляю, какие рекомендации, приемы или техники могли бы быть в продажах действительно, на 100% универсальными, то есть везде и всегда работали бы с высокой эффективностью. Учитывая многоликость самих продаж… То есть, когда стоит задача выстроить ли систему продаж, обеспечить ли обучение продавцов, это всегда предельно конкретная задача. Именно для этой компании, именно для этих реальных условий. По-хорошему, и учить-то надо именно этого конкретного человека, с его уникальными навыками, страхами и прочими заморочками. «Коня и трепетную лань» за одну парту не усадишь… Тут, кстати, всплывает и то обстоятельство, что покупатели-то как люди – совершенно разные. Что работает с одним, для общения с другим может оказаться совершенно непригодным. Как говорится, «Что русскому хорошо – то немцу смерть». Вот с модели одного немецкого автора и начнем. Не под одну гребенку… Есть категории покупателей, органически неприятных для продавца «классического» типа. Например, "доминирующий" тип, он же "красный", он же "директор" из книги Франка М. Шеелена "So gewinnen Sie jeden Kunden" (что-то вроде "Так вы заполучите каждого покупателя", изданной в России почему-то под названием "Психология продаж". Шеелен основывается на обнародованной еще в 1929 г. DISG- модели доктора Уильяма М. Марстона. Кроме доминирующего, в основные типы попадают: "инициативный" или "желтый", "стойкий" или "зеленый" и "добросовестный" или "синий". Между базовыми типами затесались также красно-желтый "стимулятор", желто-зеленый "консультант", зелено-синий "координатор" и сине-красный "реформатор". "Директор", как ему и положено, слишком зациклен на достижении своих личных результатов и озабочен категориями лидерства и независимости. Ему свойственны такие черты, как решительность, жесткость, нетерпение, эгоцентричность. Мебель в кабинете призвана подчеркивать его высокий социальный статус, на стенах полно иллюстраций на тему успешности и занятости хозяина (грамоты, награды, графики). Рукопожатие крепкое, движения энергичные, реакция – мгновенная, тон голоса – властный, темп речи – быстрый. Стиль одежды – строго деловой. Стремится сохранять контроль над ситуацией, склонен оказывать сильное давление на собеседника. Любит конкретные факты, но не терпит увязать в мелочах и подробностях. Очень ценит время, поэтому лучше всего заранее поинтересоваться, сколько именно времени он отвел на вашу встречу. Не выносит разговоров "ни о чем", с ним нужно сразу переходить к делу, с первых слов демонстрируя свою компетентность и упирая на несколько наиболее существенных аргументов. Выступление должно быть уверенным, коротким и ясным. Противопоказано говорить о личном, и совершенно не стоит лебезить и лавировать – он скорее зауважает собеседника, если встретит достаточно жесткую манеру общения. Поэтому, лучше всего "проиграть" ему в недолгой, но упорной ритуальной борьбе (однако, естественно, все время находясь в позиции чуть более слабого). "Инициативный" же тип характеризуется общительностью, открытостью, креативностью, интеллигентностью, способностью очаровывать. Это люди, которые действительно во главу угла ставят общение и межличностные отношения, в неформальных коммуникациях они чувствуют себя, как рыба в воде. И, как это свойственно представителям и других типов, считают свое отношение к общению совершенно естественным для человека, в чем подозревают и окружающих. Доминирующие сейчас в мире подходы к обучению продажам или коммуникативным навыкам свойственны именно мировосприятию людей этого типа. Это и популярный тезис о том, что решающим при принятии решения о покупке являются не рациональные доводы, а эмоциональная составляющая. И техническая рекомендация сперва поговорить " ни о чем", чтобы наладить отношения и "разогреть" клиента. И тому подобное. При этом, эти рекомендации зачастую даются в качестве панацеи. И, действительно, они достаточно часто срабатывают, - при попадании на подходящего покупателя. Но, уже при общении с "красным" типом у негибко проводящего свою излюбленную линию "желтого" могут возникнуть вполне понятные трудности. Не поспешит попасть под очарование представителя "желтого" типа и представитель "зеленого" типа, характеризующийся твердостью, убежденностью, уверенностью, надежностью, восприимчивостью. Хотя возможности для взаимопонимания все-таки остаются достаточно широкие. А вот настоящим испытание для "желтого" продавца будет общение с "синим" покупателем. Которому присущи: точность, склонность к анализу, краткость, наблюдательность, замкнутость. И которым классический "желтый" продавец, с его общительностью, тягой к красному словцу, давлением на эмоции, нелюбовью к сухим цифрам и фактам, может быть воспринят как проходимец, стремящийся навязать ненужный, недоброкачественный или неоправданно дорогой товар. Вывод: чтобы успешно продавать "синему" покупателю, "желтому" продавцу нужно в значительной степени "посинеть" самому. Тот есть, наступить на горло собственной песни, резко снизить интенсивность общения, сосредоточиться на сугубо рациональных, четких, легко проверяемых аргументах, быть очень внимательным к мелочам. До следующего выпуска! Пишите. С уважением, Константин Ряполов. k.ryapolov@mail.ru Источник: http://win.mail.ru/cgi-bin/readmsg?id=12481824580000000658 | |
| Категория: Мои статьи | Добавил: alexbest (20.09.2009) | |
| Просмотров: 926 | Комментарии: 2 | Рейтинг: 0.0/0 | |
| Всего комментариев: 1 | ||
| ||
Суббота, 20.04.2024, 07:19
Приветствую Вас Гость
Приветствую Вас Гость
Форма входа |
|---|
Категории раздела | |
|---|---|
|
Поиск |
|---|
Наш опрос |
|---|
Друзья сайта |
|---|
|
|
Статистика |
|---|
Онлайн всего: 1 Гостей: 1 Пользователей: 0 |