Главный ключ к лучшему будущему - Вы сами

Каталог статей

Главная » Статьи » Мои статьи

Продавцы – тоже люди
На мой взгляд, самые простые, до примитивности, техники, в большинстве случаев, являются и самыми универсальными. Вот, привиделась аналогия: что может быть примитивнее удара кулаком, толчка ладонью, хватательного движения? А посмотрите, какие сложнейшие, разноплановые системы выстроены на этих элементах! 

Я, конечно, не знаю, какие именно тренинги посещала Юлия, письмо которой цитировалось в предыдущем выпуске, но какие-то базовые технические элементы на них должны были даваться. Вот эти элементы действительно универсальны, в том смысле, что при условии достаточно хорошего владения ими и разумного использования, они применимы во всех, или в подавляющем большинстве видов продаж. 

Другое дело, что подавляющее большинство тренингов не обеспечивает того уровня освоения техники, который позволил бы эту технику сразу же уверенно применять на практике. Толком не отработав базовых элементов, сразу же дают и более сложные приемы, которые тем более освоить по-настоящему на тренинге нет никаких шансов. Поэтому впечатление, что какая-то техника не работает, может возникать еще и в том случае, когда она не освоена. Человек ее не чувствует, не понимает, как он ее может использовать в своей конкретной ситуации, как ее можно адаптировать, как в ходе реальной встречи создать условия, благоприятные для применения этой техники, что делать с результатами ее применения…

Например, мне трудно себе представить, при каких продажах может оказаться вредным, или хотя бы бесполезным базовый навык подстройки к собеседнику. Но мне приходилось бывать на очень забавных тренингах продаж, где подстройке умудрялись обучать так, что для слушателей это на самом деле оставалось бесполезным знанием. Ребята еще толком не поняли и не прочувствовали самое элементарное, но практически очень важное – подстройку к позе и дыханию, а тренер уже стрекозой скачет по модальностям и глазодвигательным реакциям. Куда? Зачем? Не успели разобраться с этим, как уже понеслись к наведению транса и эриксоновскому гипнозу. Какие, к черту, транс с гипнозом, если они у тебя еще подстраиваться не научились??? И как они это будут использовать при продажах? Да никак не будут. Они понятия не имеют, как это можно применять на практике. Как, впрочем, и сам тренер. В итоге вместо результативного тренинга продаж – бесполезная обзорная экскурсия по основам НЛП.

А вот если бы тренер эти два дня посвятил очень узкой задаче: научить ребят грамотно использовать подстройку – пусть даже в самых ее простых формах – при проведении продаж… Насколько бы выросла реальная эффективность их работы? Процентов на 20? На 50? В два раза?

Продавцы – тоже люди


А раз они люди, то не меньше, чем покупатели, имеют право на свои индивидуальные особенности, странности и таланты. Есть такое мнение, что каждый человек в чем-то талантлив. Как ни странно это звучит, это должно быть справедливо и для продавцов.

Как говорил один из моих начальников в прошлом: «Руководить группой талантливых людей - все равно, что пасти стадо котов». Как известно, коты прямой дрессировке поддаются плохо. Прямо скажем – вообще не поддаются. Но вот Куклачеву каким-то образом удавалось сделать так, что эти эгоцентричные создания выполняли на сцене разнообразнейшие трюки. 

Секрет, по словам самого этого гроссмейстера дрессировки, очень прост – он никогда не заставлял кота делать нечто, тому несвойственное. Он просто подмечал забавное и оригинальное у своих котов. Каждый из них имел какую-то свою особенность, какую-то привычку, которую путем поощрения можно было развить в цирковой номер.

Чем продавец хуже кота? Ничем. Зачем же всех пытаются учить «оптом», по единому стандарту?
Ведь очевидно, что у каждого человека уже есть какие-то достаточно развитые навыки, которые можно использовать в продажах. Надо только показать ему, как именно.
Есть какие-то полезные навыки, которые нужно только немного развить, потренировать.
Есть что-то, чему его легко научить «с нуля». А есть и то, что ему освоить очень трудно или даже невозможно. Так зачем же зря человека мучить? То, в чем он слаб, всегда можно компенсировать за счет того, в чем он силен.

Поэтому, по-хорошему, не может быть программы обучения торгового персонала «вообще». Должны быть индивидуальные программы для конкретных Иванова, Петрова и Сидорова. Естественно, с предварительной диагностикой указанных сотрудников.

Возвращаясь к типам


Исходя из вышесказанного, важно не только учитывать, к какому типу относится потенциальный покупатель, но и то, к какому типу относится продавец. При этом, на самом деле, не суть важно, какой именно типологией Вы пользуетесь. Основные требования к выбору типологии, - простота диагностики (соотнесения собеседника к одному из типов), выраженность типа в поведении, и значимость различий поведения представителей различных типов для целей продажи. Существует ряд признанных психологической наукой типологий личности, - выбрать можно из них. Для кого-то могут оказаться удобными и 16 типов соционики. 

На практике также широко используются не претендующие на научность прагматичные типологии. 
Например, простейшая классификация, которой учат в некоторых тренингово-консалтинговых компаниях, подразумевает 3 типа клиентов - доминантный, общительный, отдаленный. 
В позапрошлом выпуске мы познакомились с типологией DISG- модели доктора Уильяма М. Марстона. 
Мне в большинстве случаев удобнее работать с описанными в прошлом выпуске стилями мышления и их комбинациями. 

Какую бы Вы типологию не выбрали, постройте квадратную матрицу той же размерности, что и количество типов в этой типологии. Строки отведите под типы продавцов, а столбцы – под типы покупателей. На «перекрестных» клетках отобразите все основные особенности продажи Вашего товара данным типом продавца данному типу покупателя, которые только сможете сформулировать. Какие возникнут трудности, за счет чего можно выиграть, какие приемы можно использовать, а какие – нежелательно, какие аргументы хороши, а какие – нет, какие возражения как обрабатывать, на что обращать внимание и т.д. Если Вы руководите продажами и никогда не делали ничего подобного – сделайте это. Гарантирую – Вы вдруг увидите очень много того, чего раньше просто не замечали. 



До следующего выпуска!
Пишите.
С уважением,
Константин Ряполов.
k.ryapolov@mail.ru



Источник: http://win.mail.ru/cgi-bin/readmsg?id=12484503840000000918
Категория: Мои статьи | Добавил: alexbest (20.09.2009)
Просмотров: 785 | Рейтинг: 0.0/0 |
Всего комментариев: 0
Имя *:
Email *:
Код *:
Среда, 23.09.2020, 09:52
Приветствую Вас Гость

Форма входа

Категории раздела

Мои статьи [98]

Поиск

Наш опрос

Оцените мой сайт
Всего ответов: 43

Друзья сайта

  • Официальный блог
  • Сообщество uCoz
  • FAQ по системе
  • Инструкции для uCoz
  • Статистика


    Онлайн всего: 1
    Гостей: 1
    Пользователей: 0